Separei as fases da negociação em alguns momentos:

• Fase Inicial: De conhecimento da pessoa e do produto que estão negociando;
• Fase Intermediária: Da elaboração das propostas e contrapropostas;
• Fase Final: O preço é decidido, mas ficam ajustes e conceções que geralmente ficam esquecidas neste momento. Explicaremos depois.

Outras regras podem ser utilizadas por todo o período de negociação e abordaremos por último.

Imagine que você viu aquela casa que quer comprar pelo preço que sonhou por 100 mil. É tão bom que você está ansioso para fechar o negócio agora. No entanto, sabendo algumas regras básica, você visita a casa, “acha” com sua mulher que não era exatamente o que buscava, mas que pagaria 82 mil por ela e, sem pressa, retorna posteriormente.

Você não imagina o que o vendedor está passando, mas esse mesmo está louco para se desfazer daquele patrimônio por dificuldades financeiras ou não liga para essa diferença, e por um “golpe de sorte”, você economiza 18 mil em algo que você já teria pago 100 mil.

Mas por que não arredondar os 18 mil para 20 mil? Lembre-se que os números quebrados passam maior credibilidade. No seu extrato bancário, o dinheiro que tem disponível nunca é arredondado.

Um pensamento que pode ocorrer – Minha proposta foi tão baixa, será que tem algo errado nisso? Sim, talvez, mas você não sabe a situação do outro lado. Na maioria desses casos, esse desconto que teve foi porque o vendedor precisa imediatamente do dinheiro ou porque era uma diferença pequena para ele que queria se desfazer rapidamente sem dor de cabeça.

Reagir com surpresa às propostas da outra parte é algo que aprendemos com nossas mães, tias ou avós. Quem não tem na família aquela pessoa que vive em loja pechinchando e reage com espanto ao saber do preço com: “Meu Deus”, “Aiiii”.

Ao recuar da primeira oferta com espanto, você deixa claro que o seu dinheiro é “suado” ou contado. É muito diferente daquele cidadão que responde com: “não está ruim o preço”.

Recuar é crucial porque as pessoas acreditam muito mais no que veem do que no escutam. Você já passa a informação que procura um preço melhor sem ao mesmo falar.

Não entre negociações conflituosas. Se precisar, mantenha-se em silêncio, pois tudo o que você disser nos primeiros instantes será crucial para o clima. Se você ou o vendedor começam o diálogo de maneira arrogante, como ocorre em negociações judiciais, a chance de não chegar a um acordo é grande.

Quanto mais você discute, mais você faz o vendedor a manter a opinião dele, de forma que a negociação passa a ser uma briga de egos.

Evite discordar e diga que entende como ele se sente, MAS que precisam chegar a um acordo que seja bom para ambas as partes.

Mantenha o hábito de concordar e escutar, MAS sempre diz a sua opinião de forma mais branda.

Procure descobrir os objetivos da outra parte de forma que possa concentrar-se ali. Não esqueça, estas negociações mais conflituosas, quando abordados corretamente, são os que mais fazem concessões.